作为国内知名的实验室纯水系统制造商，和泰目前的发展状况究竟如何？它的核心竞争力在哪？对于未来的市场拓展有哪些具体规划？带着上述这些问题，仪器信息网编辑（以下简称Instrument）于近期采访了上海和泰仪器有限公司总经理张磊，就实验室纯水业务及相关市场方面的内容进行了深入的交流。

　

　全方位布局发展 专注实验室纯水系统制造

　

　Instrument：张总，您好！首先，请您为我们介绍一下和泰公司的发展历程和目前的总体发展状况？

　

　张磊：和泰公司成立于2003年，由公司董事长邱云先生注册成立，初期从事科学仪器代理、实验室纯水系统项目的前期准备筹划工作；2004年7月，我正式全面接手开展实验室纯水系统项目；2005年3月，和泰第一款实验室纯水机正式上市；2006年10月，和泰原有的贸易业务被全部剥离并正式由贸易型企业转为生产型企业，自此专注于实验室、医疗、工业超纯水产品的革新与发展。

　

　15年来，随着公司的发展，经营面积不断扩大，从最初的100平米扩大到400平米、1250平米，再到如今的2500平米，依然还不能够满足日益增长的产能需求。在这两幢建筑面积达2500平米的大楼里，我们设立了包装区、办公区、展示实验室、生产车间、元器件仓库、辅材仓库以及员工活动区等，未来还将设立应用实验室等。

　

　公司现有员工40人，在董事长、总经理之下设立了营销部（下辖市场部、销售部）、外贸部、研发部、生产部、技术服务部（下辖售后服务部、客服部）、财务部、行政部。其中研发部4人，分别负责结构、软件、测试等方面工作，技术服务部8人，分别负责技术服务和客户服务方面工作。除了上海总部之外，还分别在广州、哈尔滨、兰州、乌鲁木齐、长沙设立了直属分支机构，随着公司业务的扩展，未来更多的分支机构会陆续设立，以更好的服务当地市场。

　

　Instrument：请系统介绍下和泰公司的主要产品架构，以及产品布局的策略？

　

　张磊：和泰在产品方面采取的是双线策略，除自有国产品牌“HHitech和泰”产品线外，还代理了进口品牌“泽拉布The Lab”纯水产品。其中“HHitech和泰”产品线相对较长，基本可以覆盖用户的全部应用需求。台式超纯水系统包含基础款的BASIC系列、灵巧型SMART系列、经济型ECO系列、大师级MASTER、含EDI模块的EDI系列、大师进化版MASTER EVO系列、以及从MASTER、EDI系列中衍生出的Master Touch和Edi Touch系列等。针对用水量相对较大的实验室用户或企业用户，和泰也推出了Medium中试系列超纯水系统以及Central系列中央纯水系统等来满足他们的需求。

　

　“泽拉布The lab”产品定位相对高端，产品性能、操作系统和生产工艺都进行了进一步的提升和更严格的把控，元器件和配件的供应链基本与高端原装进口产品相一致。The lab目前的产品型号有四款，分别是Dura系列、升级版的Dura Pro系列、更高端的Super超越系列以及中试型的Center系列。

　

　从全世界的同类仪器品牌来看，和泰的产品线是最完整的。虽然我们的产品线很长，产品型号很多，但是没有任何重复的产品，每个系列的产品差异都很大，各自的定位也很清晰。超纯水系统作为实验室通用仪器用户群体非常广泛，各行各业、各个领域都存在用户和潜在用户，和泰的产品布局就是为了覆盖尽可能多用户的不同应用需求。

　

　制胜之道在于精益求精的生产工艺

　

　Instrument：实验室超纯水系统国内外品牌众多，和泰如何保持在行业领域内的市场地位？与竞争对手相比，主要优势有哪些？

　

　张磊：作为实验室常用仪器设备，纯水器的制造技术已经颇为成熟，用户在选购的时候更看重产品的质量和稳定性。而产品的质量和稳定性主要取决于以下几个方面：一是元器件的品质和稳定性，和泰在元器件的选择上有着非常严苛的标准，所有的元器件供应商都经过了严格的筛选、考察，并有着长期可靠的合作关系。二是装配工艺的严谨性和规范性。“细节决定成败”是和泰生产车间进门墙上的一排大字，也是和泰生产工艺一直遵循的准则。不外出的情况下，我每天上下午都会抽出一刻钟去车间转悠，既不找生产部经理也不找车间主任，就到生产一线去找问题，基本上每天都有新的发现，比如工位是否整洁、工艺是否严谨、管线布局能否改进，接头能否优化、螺丝是否紧固到位、装配孔位是否无丝毫差错等诸如此类细微问题。针对这些问题再和研发、生产人员一起探讨以进行优化改进，从而不断提升产品工艺技术水平。还有一个决定因素是流程系统的设计，这是一家成熟的水处理公司与刚入行企业的最大区别。在实验室超纯水系统的研发和设计上和泰已经专注了15年，不断地学习和研究着国内外先进产品的设计理念，同时不断地根据中国市场需求的变化进行流程系统的优化，我们的技术文件基本每年更新一次，而很多竞争对手企业可能好几年都保持不变。

　

　此外，和泰另一个主要优势在于我们有一支非常优秀的专业团队。和泰目前研发、技术、生产、销售等部门的核心团队员工的平均入职年限达7、8年以上，有着丰富的专业经验和技术积累。公司除了生产部经理之外就属我年纪最大，36岁，整个团队呈现出一种年轻、朝气而富有活力的精神面貌，这也与我们实验室用户群体年龄结构日益年轻化的趋势相一致，彼此之间能够更好地沟通交流，有着更多的共通点。

　

　“服务为主，技术为辅”，注重客户的实际使用感受

　

　Instrument：和泰的销售网络、售后服务是怎样的一种架构，具有哪些特点和特色？

　

　张磊：和泰目前以发展代理商网络为主，截止现在全国已经签约的代理商有27家。包括直属办事机构在内，和泰在全国共设立了25家区域共建服务中心，负责当地的产品销售和售后服务。为了实现更大程度的用户满意度，覆盖全国各个地区的客户，我们还将继续加速售后服务体系力量的建设，逐步实现全国各个省会城市和直辖市都有和泰的技术服务中心，以对全国各地的用户进行更加迅速、便捷的本地化服务。

　

　对于代理商，我们每年进行至少2次的培训，一种是代理商来厂培训，由他们自由安排时间，到上海总部进行学习和培训。另一种是和泰统一安排的代理商技术培训，由我们组织，每年至少一次进行全国范围内代理商的培训。出色的产品离不开完善的服务。和泰的服务包括客户服务和技术服务两大块，讲究“服务为主，技术为辅”。我们更着重于了解客户的实际需求和使用感受，为客户提供最适合的产品和最恰当的服务。

　

　Instrument：据悉，和泰自2017年年初起每年开展两次大型终端用户巡访活动，请介绍下这一活动的推行目标和推行过程？取得的成效如何？

　

　张磊：为进一步提升服务品质，和泰从2017年1月1日起，每年都会定期进行两次全国范围内的终端用户巡访活动，每次巡访持续时间长达2~3个月。通过和泰本部外派的工程师与当地技术服务中心的工程师一同对全国各地的客户进行上门拜访、现场情况调查等方式深入了解用户在实际使用中的感受，遇到的问题和难点。选择拜访的客户主要有三种，一种是仪器使用过程中遇到疑难杂症，当地的服务中心没有能力解决或解决地不是特别理想的客户，通过巡访彻底地为他们解决问题；另一种是仪器使用过程中完全没有问题反馈，与我们接触比较少的客户，通过巡访了解他们真正的使用感受；第三种是典型用户，即使用仪器比较高端，仪器应用相对复杂的客户，通过巡访了解他们有什么新的应用需求以及新的功能要求等。

　

　巡访的初衷一方面自然是为了品牌形象的维护和巩固，除了省会城市的客户之外，一些二三线城市的典型客户也在我们的巡访名单之内，通过这一活动在全国范围内进一步扩大了和泰的品牌影响力。另一方面则是实实在在地为客户做服务，上门为客户解决问题，收集客户的反馈、应用需求和对仪器的改进意见。所有的产品都是工厂工程师设计、制造出来提供给客户的，是否一定符合客户的实际需求，在功能特点上能不能完全契合，在操作、使用上是不是方便、舒适，都必须通过与客户最直接的沟通才能真正的了解。而这些收集到的所有反馈都将体现在我们下一代的产品研发与设计当中。

 

　多维度打造品牌，多层面拓展市场

　

　Instrument：在打造“和泰”品牌方面，贵公司都做了哪些宣传推广工作？和泰的品牌发展策略是怎样的？

　

　张磊：品牌的知名度和市场渗透力需要长时间的积累，除了多渠道推广“HHitech和泰”品牌之外，我们更多的是通过产品品质的提升、客户服务的深入以及背后服务支持力量的发展壮大来打造品牌影响力。

　

　在品牌宣传上，我更注重线上网络和移动端相结合的推广方式。现在的实验室用户越来越年轻化，一线工作人员几乎都是八零、九零、甚至零零后，基本都是在互联网时代中长大的，网络和手机是他们最主要的交流和信息获取途径。我们的市场营销策略就是要走到九零后、零零后中间去，公司的定位就是成为一家年轻化、活力化的科技型企业。另外，公司在市场活动的预算上从不设限，不管线上、线下，只要公司认为有必要、有价值就可以马上参与，不设定预算门槛。

　

　对于以和泰合作伙伴或代理商名义参加的市场活动，我们也会给予最大程度的帮助和支持。首先，所有全国性、区域性的学术会议、地方巡展基本都有资金的补贴和物质的帮助，如印刷材料、活动礼品等，其次，如果代理商们有需要的话我们也会帮助他们进行文案设计、排版印刷、展台筹备和活动策划等。目前国内流动的和泰展示样品就有十几台台，而大部分公司不会准备这么多供长期展示的样机。

　

　Instrument：请谈谈和泰未来一两年在市场拓展方面的发展计划？

　

　张磊：从和泰今年推出的三款新产品以及明年年初即将推出的一款新产品中可以看出，和泰的产品开发正在往智能化、差异化、精细化的方向发展。我们的产品线已经非常完整，未来将进一步加强产品的精细化，同时也希望能拓展更细分化的应用领域市场。此外，和泰目前的优势市场主要在化学应用的领域，而生物作为国内的新兴产业，有着不可预估的发展前景，也是和泰正在逐步加强渗透的重要市场。个人认为化学应用领域对纯水水质的要求并不比生物领域低，我们既然能在化学领域得到众多客户的认可，未来也能够得到更多生物领域客户的认可。

　

　明年在我们市场活动的计划表上将增加重要的一项，即专题培训会。通常只有一些大型、高精尖的分析仪器会进行专门的用户培训会，实验室通用仪器很少有这样的活动。我们的培训会主题并不是仪器本身，而是纯水在实验室的应用。多年来，我在与客户的接触过程中发现很多客户对水处理方面的知识整体还是比较匮乏的，对于纯水的分类和应用、不同水质对实验结果的影响等方面比较困惑。希望通过这种专题培训会体现和泰公司的专业性，我们不单是给客户提供仪器产品，同时也提供专业的服务和全面的纯水解决方案，这也是和泰的核心竞争力之一。

　

　后记：在与上海和泰仪器有限公司总经理张磊的交谈中，笔者深切感受到这位80后科学仪器公司掌舵人的意气风发和豪情壮志，也深入了解了和泰公司多年来在实验室纯水系统市场的细心耕耘和全面布局。出身于化学工程与工艺专业的张磊在实验室纯水系统领域浸淫15年，对产品和市场的发展方向有着深刻而独到的见解。多年来，张磊始终抱着一种与员工平等合作的态度来开展工作，从技术研发、生产管理、营销到客户服务，每一个环节都事无巨细地亲身参与，既是公司员工最可靠的伙伴，也是公司的核心灵魂人物。在他的带领下，和泰的公司规模虽不是很大，但在国内仪器制造领域已取得了人均产值近百万的成绩。随着公司在品牌推广、产品研发、销售渠道和市场拓展等方面的全方位布局逐步展开，和泰将为科学仪器行业创造更多的价值。对此，笔者翘首以待！