兰友科技创始人兼总经理马放均
FASP全自动土壤样品制备系统在BCEIA 2019 的展台
爆品是如何产生的？
创业的确艰辛，但最难的是定战略，即选择做什么和不做什么；其次是搭建团队；最后是坚持。非常幸运的是，这三点我们在初创期兰友科技都做到了。
定战略：重新识别客户需求，顺应大势抓住热点
我们为什么要做这个产品呢？兰友科技团队的主要成员背景是做了20余年的分析仪器，在光谱、高端质谱、PM2.5称量等设备的研发、市场营销方面都有着很丰富的经验。我们了解这个行业，深知这个行业用户的特点和需求，所以我们选择继续深耕国内环保行业市场。
但是现在大家逐渐发现做通用型的分析仪器都很纠结。为什么？改革开放之后，国家经济发展过程中，客户主要面临两方面的问题：一是仪器的数量。原来国家经济落后，买不起仪器，各类分析仪器十分紧缺；二是仪器的质量不稳定不可靠，测不出数据或者数据不可靠。但经过这二、三十年的发展，仪器数量不足和仪器稳定性的问题都解决了。那么在现阶段，客户到底需要什么样的仪器？经过大量的调研后，我们发现，客户面临的主要问题已经从原来的仪器设备数量少，测不准变成了实验室人员不足，检测任务繁重——矛盾主体发生了根本性变化。现在的实验室不但有仪器，而且还都是高精尖的设备，但是人少任务多，工作无法高效地开展起来。如何解决检测任务繁重与人员配置不足的矛盾？我们认为有2个主要方向：一是用高度自动化、智能化的设备来替代实验操作人员，解放操作人员，让操作人员去从事更有创造力的劳动，让常规的操作过程变得流程化、标准化、大通量化；二是无人值守化，充分利用8小时外的时间。劳动法规定一天工作8个小时，这是给人规定的，不是给仪器设备规定的，国家没有规定晚上设备不准干活。如何让人离开的时候设备能继续工作，这就涉及到设备无人值守的智能化问题。实验室的设备由8小时工作转变为24小时，实验室的效率才能得到大幅度的提升。一个是用更少的人去处理更多的任务；一个是用更多的时间去处理更多的任务，只有往这两个方向发展，才能实实在在地提高实验室的工作效率。因此，我们第一步去努力实现全流程自动化，第二步将向智能化发展。
具体要做哪些？我们调研了样品采集、制备、转移、前处理、仪器分析、信息化管理等完整的流程，发现50%以上的成本、70%的时间以及80%的误差都发生在样品的采集和制样环节，特别是样品制备环节，而不是在分析过程。因此，我们有理由把创新的重点放在样品采集和制备过程。梳理出这个逻辑之后，我们又调查了各行各业，食品、药品、环境等领域的样品的各个形态，比如近年来的环境热点主要包括水、气、土，我们发现水和气样品制备相对比较简单，最麻烦的是固体样品制备。环境领域中土壤样品制备流转随着“土十条”的推进，随着国家新颁布的土壤污染防治法中针对农用地、场地调查标准的颁布实施，这一领域仍是传统的手工方法，费时费力，国家需求很迫切。我们觉得有必要把创业目标聚焦在这里。特别是在观看建国70周年庆典仪式之后，感触很深刻：要把我们小人物的命运放在国家命运中，顺应历史潮流，承担历史责任，至少在土壤样品制备这一细分领域中，我们有潜力成为国家队，承担历史责任。
正因为我们的创新来源于用户的真实需求，因此产品一推出就得到了大量国家级、省级重点实验室的关注和支持。目前国家环境科学研究院、河北省环境监测中心、好几个央企检测中心等已经招标采购了这台仪器；全国相当多的省级环保厅都做了预算，准备采购，而且这些采购需求大部分都是客户及合作伙伴主动找我们提出来的，这就是创新的力量，是兰友科技和用户积极互动的结果。也是我们制定并坚持了正确的战略方向的必然结果。
建团队：用战略和愿景吸引合伙人
创业第二大难题即是搭建团队。创业过程中，我们手里有对客户需求的判断，也就是战略方向以及对美好前景的构建；而搭建团队就是不断寻找合伙人的过程。当下，雇佣时代已经结束了，现在已经进入合伙时代。如何找到志同道合的人？就是把自己构建的蓝图、梦想不断地与人分享的过程。你的蓝图必须是可行的、激动人心的、开放的，凭借这个蓝图，我们很快找到了我们的研发总监，市场总监等重要岗位的人员，迅速地形成了一个小而精的TEAM。
坚持，坚持，再坚持
从2017到2019这三年的时间，我们没做别的，就专心干了土壤样品制备系统这一件事。由于我们前期的研发投入巨大，导致中途曾有好几次现金流告急，形势危急，但我们始终坚定信心不动摇，想尽一切办法克服了困难。当然，这三年中也遇到了很多其他可能“成功和发财”机会的诱惑，但我们也始终初心不改，专注聚焦，只做一件事儿，一直沿着既定的方向踏实走好每一步。
越是中小企业越是要讲战略，赛道上错了，越努力错得越离谱。首先找对事，然后和志同道合的人一起耐得住寂寞、坚持坚持再坚持把事做对就可以了。
现在回过头来看到我们自行研发的这款仪器隆重登场的这一刻，便是无尽的激动与荣耀。当然，我们还有很大的压力，需要继续为用户提供高质量的服务。
FASP土壤样品制备系统到底凭什么能成为“爆品”？
中国是全球土壤污染最严重的国家之一，随着《土壤污染防治法》的颁布实施，“土壤详查”和土壤例行监测工作任务的逐步推进和开展。土壤样品检测业务中，50%以上的项目成本、70%的项目周期以及80%的误差都发生在采样和制样环节，特别是样品制备环节，目前仍以手工制备为主，且没有有效的质控和追溯手段。因此，除合理布点外，提升土壤样品制备环节的质量和效率，是提升土壤环境监测质量的关键。
土壤样品制备——这一在土壤环境数据获取流程中起决定性作用的核心环节，却成为了土壤详查任务中的绝对瓶颈。越来越多直接影响土壤环境数据的弊端，在制样环节上显现出来：
1. 缺乏有效的质量控制管理方法，制样过程不可追溯，无法追责，操作人员、监管人员压力大；
2. 制样过程不规范，批次间制样质量不稳定，样品间交叉污染情况严重；
3. 样品量大、时效性要求高，现有的人工方法效率极低，实际操作环境恶劣，基层抱怨大；
FASP系列全自动土壤样品制备系统
FASP系列是针对上述痛点问题的一个完整解决方案，它严格按照《HJ/T 166-2004土壤环境监测技术规范》规定的流程，实现了土壤样品的全自动干燥、研磨、筛分、称量、装样、封样、扫码、数据管理、报表生产等功能。只需1人操作使用FASP，即可替代至少20人的制样团队，1.5kg左右样品的处理用时减少至3个小时以内，并且做到了每个环节可溯源。
FASP系列全自动土壤样品制备系统填补了国内土壤样品全流程自动化设备的空白，是国内首台土壤样品制备全流程标准化、高效率、可溯源、智能化、一体化的完整商业化系统。系统带有可追溯系统，对每一步作业信息如温度、湿度、压力、重量、负责人、时间等结合内置视频监控完整实时记录，可供土壤环境监测指控部门、质量监管部门调取审核用，防止人工造假，全流程无死角提升土壤样品制备质量。
系统在制样周期、全流程留痕可追溯，操作步骤合规程度、场地面积、实验环境、人员需求、制样质量、样品处理能力、综合成本等多方面均优于目前普遍采用的人工方法，将有效提升目前国内土壤样品制备水平，改善现有的土壤样品制备环境。
正是因为FASP解决痛点问题的独创性，分析测试百科网在BCEIA期间的论坛上，力邀兰友科技同台召开了FASP新品发布会。，旨在让更多有需求的客户及时了解到相关的信息。
FASP系列全自动土壤样品制备系统新品发布
差异化创新，你也可以做出爆品
对于起步晚的国产仪器，到底应该如何做？马放均也用自己的实际行动做出了回答：首先，最重要的是看需求、看客户。我们一定要做客户需要的东西，不要做自己会做的东西。这是个理念的差别，但是行业内很难做到这一点。
其次，要深知客户永远会买他们能买到的最好的产品。市场的规律是胜者通吃。要做就做第一，凡是冲着第二名去创业的，必死无疑。对于新品的研发来说，一定要做差异化创新。
这两个方面同等重要，创新的前提是客户需要，创新的手段是差异化。做强做专永远比做大重要，如果你没有特色而想着去做大，市场稍有波动业绩就会塌方，到头来永远做不大。
展望未来，马放均对兰友科技的新品研发方向做出了规划：一是对现有的东西标准化、模块化，系列化。二是向上做一系列的解决方案，与现有的仪器进行联用。“我非常高兴多家主流仪器公司在找兰友科技谈合作。对于无机分析来说，FASP还可以做很多，可以接原子荧光、XRF、ICP、ICP-MS、原子吸收等。兰友科技差异化创新能为行业友商创造更多商业机会，要做分析仪器厂商的朋友，而不是竞争对手。我们一直倡导行业生态。有态度，不模仿，坚持创新成就未来，长此以往，兰友科技的业务合作性、成长性会变得更好。”第三，兰友科技还要做应用领域的扩展。FASP其实是一个固体样品制备平台，还可以应用于中药材样品制备、粮食、饲料样品的制备、矿物样品的制备等等。新的应用领域将能让更多客户受益。