BCEIA期间，分析测试百科网对HORIBA科学仪器事业部中国区总经理濮玉梅女士进行了专访。濮玉梅女士16年前加入HORIBA，亲历和推动了HORIBA中国的迅猛发展，对HORIBA的文化有着深刻的理解，对未来的发展也有具体的构想，现将采访内容整理如下，以飨读者。
HORIBA Scientific中国区总经理濮玉梅（右）和分析测试百科网总经理卞利萍
BCEIA的经年老友
据了解，自BCEIA举办以来，HORIBA每届都积极参与。谈到原因时，濮玉梅女士表示：堀场厚先生曾任日本分析仪器工业会主席、JASIS展会组委会主席，所以HORIBA在中国建立代表处后，非常支持BCEIA坚持参加每届盛会，并希望在其中发挥积极作用。
对近年来举办的BCEIA，濮玉梅女士认为其越办越好了，尤其在北京国际会展中心举办后，变化很大，规划更好，吸引了更多新老用户前来观展交流，对参展企业来说更有收获了。
但对于一个展会来说，濮玉梅女士认为质量比规模更加重要。例如HORIBA的展台，规模并不是最大的，但每次都会精心考虑参展品类、展台布局、人员配置等，目的就是方便观展客户，让他们有更好的体验，有更大的收获。
HORIBA展台
200年长寿秘诀：不跟风 做到极致
规模虽小，口碑却一直处于行业前沿；员工虽少，忠实客户却遍布全球。这就是拥有200年历史的Jobin Yvon（简称JY），一个高品质光学品牌。人们难免会好奇，Jobin Yvon长寿的秘诀是什么？
对于去年因贸易战而火的热词“核心技术”，濮玉梅女士也分享了HORIBA的经验：HORIBA非常重视自己的产品技术，即便少数技术当下还没有很好的商业市场需求和盈利效益。HORIBA认为一个企业的“核心技术”必须响应未来需求，这也是为什么HORIBA愿意继续保留那些当前并不能实现企业盈利的产品技术。例如当初汽车尾气检测产品并非HORIBA的核心产品，但现在汽车事业部确是HORIBA最为盈利的事业部，这是当初谁也没有预料到的。HORIBA的做法也许对今日的中国企业有着很好的参考价值。
足够的耐心和文化融合
成立于1953年的HORIBA集团，以公开公正、新奇有趣的企业文化和运营理念在同行中独树一帜，其发展潜力和广阔的平台吸引了Jobin Yvon。1997年，Jobin Yvon正式加入HORIBA集团，开启了协同发展的新局面。收购伊始，HORIBA并没有大刀阔斧地进行重组整合，而是让Jobin Yvon独立运行，慢慢融合。直到2009年，Jobin Yvon才与HORIBA旗下分析仪器产线正式合并，成立HORIBA Scientific（HORIBA科学仪器事业部），并启用新标识。从共用行政部门和公共设施，到业务整合，一直持续到2016年才真正完成。
HORIBA集团在处理收购事件上非常有耐心，Jobin Yvon也并不是个例。2013年开始，HORIBA就与美国顶尖扫描探针显微镜(SPM)制造商AIST合作，专门开发AFM-拉曼联用技术。AIST-NT虽然是美国公司，但研发部门在俄罗斯，生产在美国，它的组织架构很复杂。因此HORIBA Scientific花了3年时间逐步解决AIST-NT的整合问题。直到2018年4月有了完整的NanoRaman解决方案，HORIBA Scientific才宣布正式收购AIST-NT，此时客户只需放心使用就可以了。
给客户极致的完美体验
仍然以HORIBA Scientific收购AIST-NT为例，濮玉梅女士表示：AFM-拉曼萌芽于20年前左右，借助于AFM让拉曼涉足纳米领域，可以解决很多纳米材料中的问题。但因为之前，没有一家公司同时拥有AFM及拉曼两项技术，用户只能分别找对应的厂家，费力费神，导致该技术发展很缓慢。如果由一家公司提供全面耦合的AFM-拉曼和针尖增强拉曼（TERS）联用系统，那么客户就会拥有更完美的检测体验，HORIBA一直尝试解决这个问题。早期HORIBA曾与所有的AFM厂家合作，但发现都无法真正地让该联用技术发展。直到收购AIST-NT后，HORIBA改进了许多技术，仪器从硬件到软件都有了全面升级，现在HORIBA一套完整的NanoRaman解决方案让客户非常受益。
不仅如此，HORIBA还积极构建专业团队。据了解，去年原JPK公司中国区总经理郭云昌先生也加入了HORIBA，今年相关应用专家也在持续加入，最终完成AFM团队的搭建。“让专业的人做专业的事情”，濮玉梅女士说，“客户们一定会有更完美的体验”。
HR Evo Nano 纳米拉曼系统
HORIBA Scientific中国区的茁壮成长
今年是濮玉梅女士加入HORIBA的第16年。“事实上2004年刚加入公司时，我是在JY独立的办事处工作。因为1997年被收购后，JY依然保持独立运营。真正的整合是在2007年，从所有人搬到一起办公开始。最初也只是形式整合，在一个办公室，共用行政、公共设施；后期开始业务整合，一直持续到2016年所有合并才全部完成。”濮女士说。
“此前HORIBA科学仪器事业部分为两个部分，欧美产线和日本产线。欧美产线一直由我负责。我非常幸运经历了HORIBA一个完整的发展过程，见证了它由小变大，茁壮成长，直到现在的规模。回想起我刚加入公司时，办公室在非常老式的写字楼里，仅有2间屋子，团队也不足10人。曾经一段时间因为只有我一个销售，因此我需要跑遍全国。曾经一度还创下一周内一天到一个城市去投标的记录。经过4年的努力，2008年后，我们的销售规模、整体发展终于走上正轨。这也得益于合并后JY能够利用HORIBA整体资源。现在来看，部门间共享公司资金、人力等资源，对将来的发展的确很重要。”
我们不一样：追求长期的文化与用人
谈到公司文化和管理，濮女士说：“前面讲到不跟风、追求极致的JY，这也是HORIBA公司的文化，在运营上我们也遵循这个法则。比如人才培养，无论是市场、销售、还是公司管理层，我们和其它公司都不太一样。我们更注重长期性。我很少招有经验的人，大部分员工都是从零基础开始培养。现在应该很少有公司这么做了。因为新人入职两年内一般没有产出，几乎都是公司在投入；两年后当新人终于可以独当一面时，他们却很可能跳槽离开，这就意味着过去一切付出都打了水漂。按照我们现在的做法，虽然依旧有少量人员流动，但和其它公司相比稳定很多。现在团队中的骨干大都是8-10年的资深老员工。
“对于团队凝聚力来说最重要的是文化氛围，这也是我一直推崇的。文化的建立比其它东西更重要。文化有两方面，既有公司层面，也有管理理念。现在很多人追求短期利益，但就我个人而言，工作环境、工作氛围、周围同事是否融洽等，都比金钱更重要。科学仪器是传统行业，和现在很多利润率高的行业不具可比性。那我们靠什么留住人才呢？那就是我们厚植的文化：让员工在工作中感到愉悦，感到享受，让他们可以安心工作并积极创造价值。
怎样做到这一点？
濮女士说：“首先是招聘的关注点不同。我们招聘的是新人，并不在乎他是否有经验，我们更关心他想干什么，他是否清楚自己想要什么，喜欢什么，擅长什么。找合适的人才是最重要的事情。
“其次在培训过程中我们灌输的是长期理念。我时常告诉销售们，不要等客户有了预算才去拜访，客户会认为你只想赚钱。我们是做服务的，应该真正去倾听客户在不同时期的需求。在销售过程中，根据客户的预算，为他们做出最合适的配置方案，优秀的销售永远立足于解决客户的问题。销售完成后，销售还需要和应用和售后团队配合，关注用户仪器的使用情况。我们每种技术都有微信客户群，有工程师回答用户使用中的问题。
“再次，我们认为技术背景是“硬核”。懂得客户需求并能规划最优的配置，这需要强大的技术背景。科学仪器的销售都必须是专业顾问，因此招聘时我们非常强调技术背景。并且销售面临的都是专家，没人喜欢你告诉他仪器怎么好，专家更关心你能帮他解决什么问题。找准需求，专业过硬，解决问题，这些都是我们日常培训销售的内容。事实说明，在以上三个方面，只要我们认认真真地把事情做好，就会有很好的结果，比如公司盈利。”
我们不一样：开放的光谱学院和跨行业用户会
谈到HORIBA的与众不同，一定会提到HORIBA的光谱学院。它是一个光学知识交流平台，旨在传播光学光谱基础知识和应用进展。值得一提的是，5年来，光谱学院不仅仅只针对HORIBA用户开放，而是对所有的老师和同学。
为什么会有如此的开放性？
濮女士肯定地说：“我们的目的只有一个，就是让客户把仪器用好、用到极致。HORIBA的仪器不是简单的分析仪器，不仅要测试数据，还要对数据进行分析，这需要一定的背景。我们不希望HORIBA客户不会使用我们的仪器，或者因为对仪器原理了解不够透彻而得到错误结果。”
濮女士还给我们讲了一个故事：她曾经去拜访一个客户，他们买了HORIBA最好的拉曼仪器，且配置十分齐全。但没想到濮女士一坐下来，客户就抱怨仪器不好用。濮女士问他们是否知道仪器原理以及相关模式分别能解决哪些问题，结果客户都不知道，因为之前培训过的人调离了。因此濮女士亲自给客户做了简单仪器原理的培训，之后由售后部门做了使用培训。
这件事对濮女士触动很大，她突然意识到光谱知识普及的重要性，尤其是针对在校学生。学校里使用仪器的人大多是学生，买仪器时接受企业培训的人可能只学到了80%，再次教给下一个人时，这个人也许只能接收到50%，再下一个30%，再进行下去关于仪器知识几乎就所剩无几了，最后造成仪器无人会用的尴尬境地。此外学校里教授的光学课程偏理论，光谱学院的课程则更多与仪器紧密关联，比如仪器的主要组成元件：激发光源、样品仓、光谱仪、探测器的原理等。光谱仪的基本原理虽然很类似，但是很少有人同时懂这么多种仪器技术。只有真正了解仪器基本原理，才会知道如何让仪器更好地工作。许多参加过光谱学院的师生表示：参加后学到了很多综合知识，尤其是对光谱仪有了全面的了解，非常实用。这也让濮女士对举办光谱学院更加有信心了。
光谱学院一开始只开设在HORIBA办公室，老师让课题组的部分学生来学习。现在光谱学院已经走向校园，陆续和很多高校合作，不仅面向学校专业使用仪器的老师，还面向全校对光谱感兴趣的师生。显然开放的光谱学院有更大的梦想和更美好的情怀。
提起跨行业用户会，这又是HORIBA的一个不同。今年HORIBA用户会已举办第三次了，非常受欢迎。HORIBA用户会上大家交流的不是最新发表的文章，也不是一个特定行业的科研成就，而是聚焦仪器使用技巧以及应用方向和范围，以此打破行业局限，跨行业的人之间也能一起交流。
举例来说，SERS是当前非常热门的一个拉曼领域，从食品到化学甚至博物馆，很多行业都会用到。HORIBA便邀请了任斌教授，就SERS的历史、现状及存在的问题做综述报告。报告后很多与会者反馈，这是厦门大学多年经验的总结，也是一个文献信息的总结，这比看了很多篇文献都有用，参加HORIBA用户会太值了。
我们不一样：代理与直销的平衡之道
2016年后，濮玉梅经理不仅管理欧美产线，也接手了日本产线，她也分享了管理产品线的经验。
以前，欧美产线产品都是直销，日本产线产品则更多依靠代理商，两者走得都非常极端。业务合并后，公司将两种情况进行了平衡：对于欧美产线，增加了代理商销售模式，以便更好地覆盖地域，但HORIBA必须掌握客户数据，了解客户需求并全面负责产品售后。对于日本产线产品，由于之前代理商较多有冲突，HORIBA自己也缺少客户信息。整合后，直销团队也销售日本产线，同时组建了售后团队，后期将代理商的管理模式变为和欧美产线产品一样。
整合后的效果非常明显，粒度仪的销售业绩直接翻番。这让HORIBA日本厂家非常吃惊，他们一直认为粒度仪太小了，不可能做直销。当然不可能所有的小产品都做直销，但是直销的好处是真正了解市场，了解客户需求。
“粒度仪是一个很好的例子，充分体现了市场的重要性。整合工作就是为欧美产线寻找优质代理商，在日本产线扩充直销团队。这样能够更接地气，了解用户需求和问题，我坚信这样可以把市场做得更好。” 濮玉梅女士说，“直销与代理的比例也会根据每年的情况进行变化。事实上，HORIBA的很多产线在进行直销之后，代理商都有了危机感，反而促进了代理商的销售。”
纳米颗粒分析仪SZ-100-Z
濮玉梅女士总结以上都是HORIBA与别人不太一样的地方。如果要说竞争的法宝是什么，就是HORIBA会思考：客户是谁，需要什么？市场在哪儿，如何将市场维护好，怎样更多的支持用户。只要能做到这几点，企业肯定会越来越好。
覆盖谱学的全系产品 更加专业的应用领域
HORIBA科学仪器部的研发和生产主要在日本、法国、美国，此外还有加拿大、英国的工厂。产品线由两部分组成：一部分是HORIBA产线，集中于X射线和红外技术；另一部分是Jobin Yvon，集中于紫外到近红外光谱仪。这两家公司几乎覆盖了光谱学所有技术，产品涉及拉曼、荧光、粒度、X射线荧光、椭偏仪等接近20个产品线。
在产品方面与众不同的是HORIBA一直专注于把一种仪器、一项技术做到极致。HORIBA的拉曼产品多用于非常高端的研究领域，拉曼、荧光都有一整个系列的产品线。
谈到技术趋势，濮经理表示，将来的应用都需要有更专业化的仪器，无论是拉曼还是荧光都会向专业化方向发展。举个简单的例子，HORIBA拉曼有个型号HR（LabRAM HR Evolution拉曼光谱仪），深受做材料、物理、化学的老师们的喜爱，因为HR几乎可以实现任何功能，任何需求都可以满足。但尽管如此，在生物学家看来，这款功能强大的拉曼光谱仪，它的许多功能确显得十分多余，且预算还较高。在了解这些情况后，HORIBA针对不同领域的研究需求（比如工业、质检等领域需要一键化、专用的配置仪器），开发出了不同型号，让仪器变得更专业。
LabRAM HR Evolution拉曼光谱仪
智能型全自动拉曼光谱仪——XploRA PLUS
Aqualog®光谱仪
再举一个从通用仪器转化为专业仪器的典型案例。荧光与拉曼很类似，都是通用 仪器，稳态、瞬态都是非常基础的功能，但荧光技术却可以用到很多专业领域，如Aqualog荧光光谱仪就专门用于水质测量和食品（如红酒）。在问题十分复杂的情况下，用一个激发波长去激发一个谱，说明不了问题。Aqualog的特点是可以做三维荧光，多引进一个参数去看全谱信息，这样对复杂体系可以得到更多的信息。这款仪器在美国饮用水市场销售得非常好。饮用水在生产过程中需要添加多种物质，Aqualog可以实时监控水质，一方面可以节省投药量，另一方面可以控制每个过程。HORIBA未来也将在国内相关领域进行推广，也会合作开发出更多的应用 。
国内市场日新月异 高端学者需要私人订制
客户的需求永远是HORIBA优先考虑的。在成功调整销售结构、建立光谱学院后，濮玉梅经理认为这还远远不够，因为仪器最终会走到专业的市场，更需要研发有针对性的应用方法。因此明年HORIBA在上海新总部将组建一个新的研发中心，主要有两个目的：一是和用户合作，开发应用方法，同时培训学生；二是实现本地加工，最终部分产品将做到本地化生产，直接满足中国本地的一些需求。
以前国内研究总是追随国外发表的文献思路，因而缺少自己的仪器使用需求。如今国内政策吸引大批科学家回国，这些人才绝对不是简单追随他人研究思路，他们有自己独创性的思维，会提出更多新的仪器使用需求，这是市场的一个明显变化。这些用户总是有特殊要求，因此需要非标仪器。所以濮玉梅经理认为HORIBA要更接地气，去聆听中国客户的心声。同时相比增速变缓的发达国家，中国增速太快，国外工厂已经跟不上这种节奏。显然国内环境，无论是科研还是工业，都与国外市场完全不同。这也是HORIBA中国建立新研发中心的另一个主要原因。
专注极致，立足长远的永续经营之道让HORIBA始终充满勃勃生机，相信这样的HORIBA在未来一定会有更多惊艳的表现，创造更多的奇迹和惊喜。让我们拭目以待。